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廢品回收行業要怎樣另辟蹊徑?

 
 

首先可以肯定的是:行業前景廣闊,發展潛力巨大。從國家戰略角度來說,資源緊張是迫使再生資源利用的重要動力,因此也有了國家扶持再生資源項目的一系列舉措。而對於地方,尤其像北京、上海這樣的特大消費型城市,垃圾圍繞城市的窘況日益劇增,這給再生資源項目的立足、發展贏得空間。
其次某些廢舊物品的回收實際是暴利交易。這在電子類產品及二手物品回收上尤其突出,廢鐵回收筆者從行業內部人士了解到,比如像電視機這類家電產品,從用戶手裏回收的價格大約在40元左右,轉手到了廢品處理工廠則會升價到100元左右。而關於回收行業內部的“內幕交易”更是數不勝數,打破資源壟斷,破除中間成本的疊加,將是一筆豐厚的收益。
再次行業內部競爭激烈,入局者眾,社區壟斷現象嚴重,需要重塑行業規則,改變舊有市場秩序。比如“再生活”在剛入局廢品回收市場時,就因動了社會回收人員的利益而遭到紮輪胎、剪電線等報複行為。廢鐵回收而在傳統的回收產業鏈上存在諸多不公正現象,比如對廢品回收人員,價格可以隨意升高或降低,沒有標准可言,扔了被回收人員撿去就成了別人的,不扔就得按照回收者的“一口價”強行成交。
交流過程中,我同李天亦有幾個觀點是一致的:
1、清晰穩定的交易結構是商業模式的基石。商業模式在本質上就是持續穩定的交易結構,那么,對於淘棄寶這類廢品回收的項目來說,參與這個交易的相關利益者,主要是出售廢品的用戶(包括B端商戶)以及收集廢品的大型回收站。這裏面有兩個關鍵詞:“持續”和“交易”。第一層“交易”是淘棄寶與用戶的交易,保持“持續”的辦法是讓用戶持續獲得收益,即持續從用戶手中收購廢品。第二層“交易”是淘棄寶與回收站之間的交易,同樣保持“持續”的辦法是為大型分揀中心持續供應廢品,讓回收站持續獲取高額差價。淘棄寶在整個交易鏈條中相當於一級中間商,賺取用戶與回收站之間的流通差價,據李天亦所述,淘棄寶也即將建立自己的分揀中心,直接對接再生資源處理工廠廢鐵回收。用戶、回收站及中間商在這個交易鏈條中獲益越多就越相互依賴,這樣的結構就越穩定,除非有外力強加改變交易收益水准,即降低因差價產生的收益,提升用戶收購價格或降低回收站返利價格。交易結構的持續穩定說明商業模式的切實可行。
2、充足流暢的現金流是項目立足之本。通俗說就是擁有良好的自我造血能力。作為連接用戶與回收站之間的中間商,淘棄寶當下的現金流來自四個途徑:一是回收用戶廢品交易的沉澱資金(以虛擬貨幣形態顯示在平台上),收取的越多資金流越大;二轉售給大型分揀中心獲取的差額資金,這是淘棄寶現金流的主要渠道;三是B端商戶的周期性結款所產生的較大額度的資金沉澱;四是聯合供應商開展平台商城銷售的利潤分成。充足的現金流是解決日常運營成本的主要途徑,只有先生存下來才有機會論發展。
3、資本是擴大再生產的助推器。在商業模式得到驗證,以及沒有大資本投入情況下,能保證項目生存並實現擴張,基本上就算是入軌了。但在互聯網時代,大鱷跨界或者競對燒錢都很容易讓一個正常發展的企業處於崩潰邊緣,想要鞏固基石,就需要拼速度,而資本正是擴大再生產的加速器。以資金換時間,以資金換空間,這是很多互聯網企業快速建立行業壁壘的制勝法寶廢鐵回收。要得到資本的助推,就需要首先實現上述兩個目標——商業模式得到驗證與現金流的正向循環。
4、優化需求爭取行業內的單點突破。廢品回收O2O向來在媒體渠道難覓其蹤,但並不說明參與者寡,就如文首提及,沒有公開報道的項目全國范圍內也有近百家,還不包括只利用微信號做服務的個體商。由於中國地廣人稠,廢品回收又是本地化作業,向來被認為低下的髒亂差,自然在高大上充斥的互聯網渠道鮮為人知。只有入行的人更清楚,行業內部的競爭還是蠻激烈的。
提到這裏,我個人有一些建議:(1)針對競對做服務體驗,開發針對性優化方案。比如回收人員上門回收為圖快,不分青紅皂白把瓶子一律按一個價格回收,大的小的一樣,即便用戶不會過問,但心裏也會生疑;眼見著用戶家有些廢品不能回收,如果能幫忙一同拎到樓下扔了,用戶心裏也會有些許感激。(2)鼓勵用戶自傳播,以商城積分等其他可實現利益轉化方式激勵用戶發展社區用戶,這比臨時工還好用;(3)增強與用戶的感情互動,而不僅限於交易互動,一來或可發覺新需求,與合作夥伴共同開發,二來也是抵擋競對價格補貼的預防針,否則競對業務覆蓋至此,只要稍稍提高收購價格,立馬市場易手;(4)聯合物業建立准入門檻,雖然這招不太光明,但是物業對付社會回收人員卻經常收取“保護費”,這是行業內的“潛規則”。
最後說一些總結性的話:(1)商業模式和正向現金流是企業生存和發展的基石;(2)用戶的開發價值遠遠大於單純回收二手物品的價值,提升用戶粘性是貫穿產品的底線;(3)不要孤軍作戰,聯合各類合作企業建立護城河,比純粹用資本壘砌的門檻更省成本。

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